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第58章 置业顾问(第1页)

第58章:置业顾问

“没有压力,就没有动力。房地产销售,房地产公司的引擎,任务只有一个,创造价值。如何创造价值,需要专业,需要学习,需要积累,更需要竞争。”楚羽凡下定决定打造一支铁军,有职业操守的房地产销售精英。

“首先我要更正大家错误的观念,认为销售只是简单的介绍推销。三流的销售卖产品,二流的销售卖服务,一流的销售卖价值。要想成为优秀的销售,一流的置业顾问,大家要走的路还很长,不用担心,从今天开始,我会带领大家系统化的学习。同样,无规矩不成方圆,要想在房地产有所建树,必须要懂规矩,熟知置业顾问的基本要求和素养。”

(一)基本要求

1、职业道德要求:以公司整体利益为重,不因个人目的而损害公司的利益和形象;遵守公司各项规章制度;为人诚实、正直。

2、基本素质要求:具有强烈敬业精神,有团队合作的意识。

3、礼仪仪表要求:干净整洁;公司有统一制服时应着制服,未统一制服时要着与规定色彩样式相近的正装;仪容端庄,精神饱满,坐姿端庄。

(二)专业知识要求

1、了解公司的历史和项目的特点;

2、了解当城市规划、地理、交通、人口分布等;

3、了解当地房地产市场的供求状况,楼宇的分布、特征及客户购房消费习惯等;

4、掌握房地产市场开发各环节(设计、建造、销售和物业管理)的基本知识;

5、有一定的营销知识和技巧,懂得市场调查和分析的方法;

6、熟悉国家和地方房地产的有关政策和法规;

7、了解一定的财务知识以及基本的法律常识;

(三)知识面要求

尽可能拓宽知识面,多了解建筑、历史、天文、地理、心理、逻辑等方面的知识。努力培养观察、分析和判断问题的能力。

(四)心理素质要求

具备信心、恒心和沉着,不畏困难和挫折。

(五)服务规范及要求

原则:树立顾客全面服务的观念,顾客就是上帝。以诚实、友好和热情的态度服务顾客。

(六)培训目的

1、熟悉公司情况,提高售楼员的职业道德水准,树立全新服务意识和观念;

2、培养售楼员独立操作能力,增强售楼员对房地产专业知识的了解;

3、学会促销手段,掌握售楼技巧和礼仪知识,提高业务水平,适应市场需要;

楚羽凡要求严谨,让众人记录清晰。楚羽凡提醒说:“你们可能认为销售门槛低,回报高,那是过去,房地产经过发展洗牌,只有精英中的精英才有机会挣钱!”

楚羽凡分发资料《房地产基础知识》,明确要考核,失败者要给出节目表演。战狼队异常投入,认真翻看资料,用心学习。房地产基础知识分四篇,基础篇、产品篇、政策篇、建筑篇。共计14页,约2万字,全部是拗口的专业名词。

生地、熟地;建筑红线、道路红线;开间、进深;容积率、得房率;房产抵押、购房贷款;按揭利息、按揭资料;板楼、塔楼;建筑结构、日照系数……

但凡销售,绩效论英雄。之所以考核,目的不在考核之中,而在考核之外,让效率和利益最大化,从而产生竞争的良性循环。

管理是盯出来的,技能是练出来的,办法是想出来的,潜力是逼出来的。领导看境界,员工看执行,考核便是执行力最好的检测。经过初步测试,战狼队全员通过考核,房地产基础知识掌握牢固,楚羽凡深感欣慰。

楚羽凡结合自身的销售经验,分享销售中的乐趣,销售的策略。楚羽凡全心投入,忘我分析说:“住宅销售和商铺销售的本质不同。住宅买的是梦想,核心是家,家的感觉,拥有港湾的宁静。商铺不同,是利益,盈利的工具和手段,所以销售的侧重点不同,销售商铺,核心在投资的前景和收益,请牢记。”

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