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第60章抓住商机三（第1页）

第60章：抓住商机三

如果说市场是销售的宝箱，销售境界则是发现宝箱的能力，但发现宝箱并不等于拥有财富，你还需要开启宝箱的密码，销售技巧就是开启财富的密码。

楚羽凡说：“作为初入房地产的新人，我的话你们可能不甚明白，甚至搞不懂其中的关键，不要着急，静下心来听。”

我在菜市场发现一个有趣的现象，有两个水果贩子卖苹果。第一家打出的价格是35元一斤，第二家打出的价格是10元3斤。两个小时后，第一家的苹果基本无人问津，第二家基本销售一空。

楚羽凡问：“如果是你，你会更愿意选哪一家，为什么？”

置业顾问低声讨论，各抒己见，有人认为是苹果的品质不同，有人认为是老板的口才不同，其实苹果的标价了迷惑消费者。

“销售好比哲学，需要大家研究其中的深意，看透人心，看透人性，你就可以掌控销售的结果。要知道，客户买的不是便宜，而是占便宜的感觉，我再给大家举个例子。”

有位耍猴的艺人，他整天和猴子们呆在一起，时间久了，猴子们居然能完全听懂他的话了。这个人非常开心，经常和猴子们聊天。

渐渐地，这个人养得猴子越来越多了，不过香蕉也吃得越来越多了。

有一天，他拿着香蕉喂猴子，跟猴子说:“早上吃4个，晚上吃3个。众猴子大怒，说：“为什么晚上的没有早上的多？”

养猴子的艺人心想，是啊！猴子们说的有道理，要不这样。早上吃3个，晚上吃4个，众猴子都喜笑颜开，为什么会这样？

“大家仔细想想，他只要他顺着猴子的心里走，让猴子们感觉占了便宜便可。不管是早上4个晚上3个，还是早上3个晚上4个。耍猴的艺人付出香蕉的总量没有变，但猴子的心里需求得到了满足对不对？”

“有意思吗？这便是销售技巧，销售心理学，像这样的案例还有很多，譬如曾经有个火锅店做活动，想提升客户的进店量，便策划了砸金蛋活动。”

火锅店准备了10枚金蛋，其中一个金蛋内装有最新款的诺基亚手机，价值六七百元。店员在门口拉客介绍，凡来火锅店消费的客户都有机会砸金蛋，中奖率是10，比起买彩票高得多得多，结果这活动却没几个人买账。

后来火锅店老板的朋友，资深销售专家给了他一个建议，调整策略，把砸金蛋10个选1个，改为100个选10个，奖品不变，还是诺基亚手机，但是允许客户砸10次。这下可好，火锅店生意兴隆，天天爆满。火锅店老板不明白，同样的中奖率，都是10，差距为什么会如此之大。正常人都有比例偏见，感觉100个金蛋，自己可以砸10次，比10个金蛋砸1次的中奖率更高。

这个案例同样是顺着消费者的消费心理，用客户认为更高中奖率来设计的，所以，要想做好销售必须要了解客户的消费心理。

“销售是门艺术，是门学问，知道的越多越令人着迷。”置业顾问们听得如痴如醉，楚羽凡切入主题，说：“说的多，不如学的多，今天我们研究的课题就是消费心理学，客户的九型人格。”

楚羽凡拿出学习资料分发给大家，置业顾问迫不及待的翻看资料。九型人格共分九种：分别是完美型，全爱型，成就型，艺术型，智慧型，忠诚型，活跃型，领袖型和和平型。为了活跃气氛，楚羽凡没有给大家压力，而是用做游戏的方式，让众人参与测试，乐在其中。