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第2部分（第2页）

远远超过了面值的几百倍T

．为什么在拍卖场里，人们会不由自主

地不停举牌，

．短缺原理所产生的心理抗拒是青少年

反叛的根源。

尾声　　瞬间的影响　　　　34l

促使我们做出顺从决策的几个最常用的信息，在正常

情况下都可以引导我们伙出正确的决策，这就是为什／J我

们在决筑时频繁地、机械地使用互惠、承诺和一致、社会

认同、喜好、权威以及短缺原理的原因、每一个原理本身

都能够极为可靠地提示我们，什么时候说“是”比说“不”

更加有利

但是，由于丈量的信息和极易伪造的信息，使得有人

引诱我们做出机械的反应并从中获利。

爱莫能助制作0020爱莫能助　制作。TXT

第J章　　霉确力餽枫

有一天，我接到一位朋友打宋的电话。这位朋友最近在

亚利桑那州开厂一间出售印度珠宝的商店。她那儿刚发牛了

一件不可思议的事情，把她给摘懵厂。她想，作为一名心理

学家，我可能能够对这件事做出合理的解释。这个故事是关

于那些难以卖掉的绿松石珠宝的．那时正值旅游旺季，商店

里顾客盈门。那些绿松石珠宝物超所值，但却怎么也卖不出

去。为了把它们卖掉。她想了各种招。比如，把它们移到中

间的展示区，以5｛起人们的注意，可还足不奏效。她共至告

诉营业员要大力推销这些宝石，但仍没有任何收效。

最后，在出城采购的头一天晚上，她气急败坏地给

负责的营业员写了一张字迹潦草的纸条：”这个盒子畢的

每件商品，售价均乘以1／2。”希望借此能将这批讨厌的

珠宝卖掉，哪怕亏本也行．

几天之后，当她回到商店吋，

不出她所料，这批宝石果然

全都被卖掉了。然而，当她

得知由于营业员设有看清她

潦草的字迹错将纸条，：的

“J／2”看成了“！”．而以2

倍的价格将全部珠宝卖掉之

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