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第9部分（第2页）

达成。因此，我们知道，正足“拒绝　　退让’　　策略的神奇

力量让受害者们履行的承诺：一十觉得自己对合同条款负

有相当责仟的人履行歧合＇词的可能性更高。

满意度。虽然平均来看，那些与采用逐渐退让方式的

对手谈判的实验对象最后分得的经费最少，但他们肘淡判

的最后结果却最为满意　　由此看来，如果一十协议的达成

足通过对方的让步得来的，那我们对这个协议公更满意．

打厂这个认识，我们就叮以解释“拒绝　　ill让”策略的第

二个令人迷惑不解的特征了一一受害者愿意芥心策略使用

者提出的进一步的请求。巾于”拒绝　　退让’策略足以退

让的方式来获取受害者的顺从的，因此受害者对最后的结

果就会感到比较满意。如果人们刘一个协汉感到满意，当

然史愿意去达成更进一步的类似协议厂．

怎样保护自己

在一个以互惠原理为武器的请求者面前，我们会觉得

第2童　　互惠

爱莫能助制作0084爱莫能助　制作。TXT

了一个非常强大的对手。不管他是先给我们施点

还是假惺惺地做出让步．在让我们顺从的战役中．

他都已经招募到了一个强有力的同盟军。乍一看，在这样

的处境中，我们的前途实在不容乐观。我们或者向互惠原

理投降，乖乖地满足请求者的愿望；或者拒绝合作，却因

此而承受着互惠原理强加给我们的公平感和责任感。不管

何去何从．我们的前景都十分黯淡。

但幸运的是，这并不是我们惟一的选择。如果我们对

自己的对手有足够的了解，我们就能毫发无伤地从这个战

场上安然归来。我们不仅不会受到伤害，有时候还能有所

斩获。最重要的是要认识到，那个想要凭借互惠原理来使

我们答应其请求的人并不是我们真正的对手。这个人就像

一个熟谙柔道的武士，他让自己与互惠原理横扫一切的力

量相结合，然后再通过给我们施点小恩小惠或做出比步将

这种力量释放出来。我们真正的对手是那个被他利用的原

理。如果我们不想成为它的牺牲品，我们就必须想方设法

消除它的力量。

但是，人们怎样才能抑制像互惠原理那样的社会规则

的效力呢7其力量分布之广，以至于我们难以逃出它的魔

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