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第12部分（第5页）

包玉刚最先找到蚬壳公司，那时，他连油船也没有——因为他的习惯是

先找到租户才订造新船。结果是可以预料的，一家世界著名的石油公司怎么

会相信一家连油船都没有的小航运公司？

生意虽然没有谈成，但包玉刚的气魄和胆量、见识却给蚬壳公司留下了

挺深的印象，蚬壳公司也没有把路堵死，而是告诉他：等他的船有了眉目再

来洽谈。

仿佛看到一线曙光，包玉刚决定调整他的策略，先买油船，再找石油公

司作租户。

由于资金有限，他买了四艘小油轮。这下子，包玉刚觉得自己有了兜生

意的本钱，就径直去找埃索公司接头。

包玉刚这样描述他第一次见埃索负责人的经过：

“那个人说：‘啊，你是谁？’我说我是香港来的，跟着自我介绍一下，

我说我来向你们提供四条小油船，是15000　吨和16000　吨的小油船。你们需

不需要？他看看我，这个人是戴夫·牛登。他说：‘我看不到有很低的租价

哩。’我说：‘好，你可以有很低的租价。’于是他们租了船。”

对于这一次的会面，包玉刚虽然轻描淡写，但从他的描述中，我们也不

难看出他推销的手段之高明。

关于这次会面还有一个小插曲。据说包玉刚把名片递给牛登时，居然是

印有中文的那一面在上面，有人推断包玉刚其实并非如他外表那么镇定。

但不管怎么说，包玉刚的确是说服了埃索公司租用他的油船。

牛登当时是埃索国际公司租船部的经理，他被包玉刚的诚意所打动，

答应给包玉刚一次机会，试一次，就只一次。

包玉刚不再说什么，他知道再说也没有用，关键要拿出行动来。牛登答

应给他一次机会，这就足够了，因为他相信，有了第一次，就会有第二次、

第三次以至成为长期的合作伙伴。

包玉刚为什么有这样的自信呢？其实原因也很简单。包玉刚很清楚欧美

人的作风，当他们下了解你的时候，他们会非常地小心，下会轻易相信你，

一旦你做出了成绩，让他们满意，那么他们脑袋中的偏见就会烟消云散，会

成为很好的合作伙伴。

亲自督战赢得租户

有一句欧美谚语说道：“好的开始等于成功了一半。”包玉刚已经开了

一个好头，接下来就是如何把握这个机会了。

锲而不舍的精神是推销员必备的素质，良好的信誉则是推销的最重要的

手段。

这一点，包玉刚很清楚。

对于包玉刚来说，这第一次与埃索合作，成功与否，不仅关系船队的命

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