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第11部分（第2页）

对方在喝完一口饮品之后放下茶杯时，他摆放茶杯的位置就是你判断他内心想法的重要线索，从中你可以了解到他是否已经被你说服，是否愿意接受你的观点或请求等对谈判进程有重要意义的关键信息。如果你的说法或请求让对方感到犹豫不决，或者他根本就不赞成你的观点，那么他就会将茶杯放到身体的另一侧，从而借助端茶杯的动作弯曲手臂，在身体前筑起防御工事，抵御你的“进攻”。如果对方愿意接受你的观点或请求，那么他就会顺势在身体的同一侧放下茶杯，以一种开放式的姿势来面对你。在洽谈会上，适时地中断一下，为对方送上可口的饮品和点心，在轻松的氛围中仔细观察对方，并趁机揣测他的谈判意向，这是一种相当巧妙的谈判技巧。

利用弯曲的手臂对你说“不”　现在，她很愿意聆听你的想法

将手搭在椅子的扶手上是强者彰显自身权威的一种方式，与此同时，他还可以借此树立自己高大正直的形象。而那些身份低微、精神沮丧的弱者在坐下的时候则会将手垂落在椅子扶手的内侧。所以，除非你故意想要告诉别人你是个弱者，不然，就千万不要摆出我所说的第二种坐姿。

接触的魔力

如果你在与他人握手的同时，用左手轻轻接触对方的某些身体部位，那么，你很有可能会得到意想不到的结果。

第四章　手臂的信号（7）

明尼苏达州立大学的研究者们进行了一项被称为“电话亭测试”的实验。实验人员将一枚硬币留在了电话亭里，然后躲在电话亭旁的一棵树后，等待不知情的人们来打电话。一旦有人进入电话亭，一名研究者就会随之跟进去，对在他之前进入电话亭的那个人说，“你有没有看见我掉在电话亭里的硬币呢？我还要打一个电话，可是身上没有硬币了。”整个实验期间，只有23％的人承认看见了硬币，并将它归还。

在实验研究的第二阶段，实验人员仍然将硬币放在电话亭的同一个位置上，不同的是研究者在尾随实验目标进入电话亭的同时，轻轻地碰触他们的手肘，而碰触的时间最多不超过三秒钟，然后再向他们提出同样的问题。这一次，承认看见了硬币的人的比率上升到了60％。在回答研究者们所提出的问题时，这些人大都会略有些尴尬地说一些“我刚才捡到硬币时，向四周看了看，可是没发现有人，这才……”之类的话。

如果你在与他人握手的同时，用左手轻轻接触对方的某些身体部位，那么，你很有可能会得到意想不到的结果。有技巧地接触对方的手肘，将会使对方达成你心愿的几率提高三成。

轻轻地肢体接触之所以有如此神奇的魔力，原因有三：其一，人们都觉得，手肘属于公共空间的范畴，尚不属于个人的私隐空间；其二，在大多数国家里，人们通常都不会轻易地与陌生人发生肢体接触，所以，一旦接触，就会给对方留下一个较为深刻的印象；其三，一次轻轻的，时间不超过三秒钟的肘部接触能够在原本素不相识的两人之间建立一种瞬时的联系，拉近二人之间的距离。

接着，我们又在一期电视节目当中重复了这项试验，结果发现，同样条件下，生活在不同文化当中的人们归还硬币的概率略有不同。其关键就在于此人所生活的地区人们日常接触频率的高低。例如，在发生了肘部接触的情况下，澳大利亚人、英国人、德国人、法国人以及意大利人归还硬币的概率分别是72％、70％、85％、50％以及22％。这一结果显示，在实验对象所生活的地区，人们日常接触频率越低，手肘接触法的效力就越大。我们记录下了不同国家的人们在露天咖啡馆里的肢体接触频率，结果发现，罗马人每小时所发生的肢体接触的次数为220次，巴黎人则为142次，悉尼人是25次；纽约人和伦敦人最少，分别为4次和2次。这一数据表明，你体内的英国人或德国人的血统比例越高，你在日常生活中接触他人的可能性就越低，所以，手肘接触法在你身上成功的几率就越大。

假如你的祖先中有德国人或英国人，那么，肢体接触法对你的效力就会高于其他人。

总体而言，我们发现女性之间发生肢体接触的可能性大约为男性的四倍。在许多地方，只有直接与手肘发生接触，才能获得上文中所提到的正面效果，除此以外，接触手肘以上或以下的身体部位都无法获得我们所预期的积极效果，有的时候甚至还会产生不良的负面效应。而且，如果接触的时间超过了三秒钟，很可能会引起对方的警觉。在这种情况下，他会突然低下头，注视着你的手，看看你到底想做些什么，如此一来，其结果只会适得其反。

伸出你的手

在肢体语言研究中，我们曾经开展过一项专门针对图书管理员的调查。就在这些图书管理员将书发送给借阅者的同时，他们常常会轻轻接触到借阅者的手。当借阅者走出图书馆以后，我们对这些借阅者展开了跟踪调查，询问他们对图书馆服务态度的印象。那些与图书管理员发生过肢体接触的借阅者通常能够更加积极地回答我们提出的所有问题，而且绝大多数人都能回想起接待自己的那位图书管理员的姓名。

我们在英国的超市里也开展过类似的调查，如果收银员在找钱的过程中接触到了顾客的手，那么这位顾客也会表现出类似的积极反应。我们在美国进行的类似实验也得到了相同的结果，那些与顾客发生过轻微肢体接触的女服务生的收入很大一部分都是从顾客那里得到的小费。饭店中，使用手肘接触法的女服务生从男性就餐者那获得的小费比那些没有采用此方法的同行的小费额高出了36个百分点。而男服务生使用这一方法后，无论他接待的是男性顾客还是女性顾客，其收入都提高了22％。

第四章　手臂的信号（8）

所以，当你下一次与某位素未谋面的人见面之时，你可以在握手的同时，伸出左手轻轻地碰触对方的手肘或双手，同时在嘴里重复他的名字从而确定你没有听错对方的姓名。接着，你就会发现此举不仅会让对方觉得自己很受重视，而且你还能够准确地记住对方的名字。

手肘接触法，只要使用得当，不仅能够起到吸引对方的注意力，加强印象，强调本人观点的作用，而且还能增强你对他人的影响力以及他人对你的印象，从而帮助你在每个人的心目中树立起一个良好的形象。

总结

无论你的态度如何，将双臂交叉抱于胸前的动作往往会被当成是否定态度和消极思想的标志。无论你的态度如何，将双臂交叉抱于胸前的动作往往会被当成是否定态度和消极思想的标志。而且，无论是做出这一动作的人，还是这一肢体信息的接收者，都能够很清楚地感受到这一动作所传递的信息。

举例而言，即使你完全是因为背部酸痛而将双臂交叉抱于胸前，但是在他人眼中，你的这一动作就是在暗示对方，你不愿意接受对方的观点或意见。所以，从现在开始，你应该下定决心，训练自己改掉这种会给你带来负面效应的动作。在接下来的章节中，我将会告诉你们如何通?

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