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第14部分（第2页）

第一句话就引起对方的戒心，使他觉得自己可能会吃亏，或者可能会没有面子，他就会采取躲避的策

略；躲不开的时候，也会且战且走。一旦对方想“溜”想“躲”，就不可能获得圆满的结果。

中国人说话很少开门见山，而是先寒暄一番，看看对方的反应如何。如果对方心情不错，才可以进一

步沟通。如果没说两句话，对方就很不耐烦，甚至要端茶送客，那你就算有再重要的事也要忍一忍，因为

此时多说无益，“话不投机半句多”便是此理。

有人可能认为中国人的寒暄是在浪费时间，有正事不说，非得在无关紧要的事上大费唇舌，是不分轻

重的表现。其实，他们根本不懂寒暄的妙处。东拉西扯，说一些没有用的寒暄话，目的在于了解对方的情

绪状态，并且产生稳定对方情绪的作用。不急着讲，先摸清楚情况再说，乃是上策。

寒暄可以试探对方适宜不适宜沟通。比如，人们一见面，通常会说些无关紧要的话：

“你最近气色不错。”

对方如果说：“我最近吃不好、睡不好，气色怎么会好？”那你就知道对方心情不佳，不管什么事都

需要延后，贸然说出来而对方一口回绝的话，连个商量的余地都没有了。

如果对方回答：“还好，最近没什么烦心事。”说明他心情不错，有什么事都可以说了。

寒暄可以缓解人们的紧张甚至是排斥的情绪，如果对方摆明不想听你说话，你通过寒暄可以渐渐使对

方放松对你的戒备。春秋时期，触龙说服赵太后时就巧妙利用寒暄打动了严阵以待的赵太后。

赵太后刚执政的时候，秦国加紧攻赵。赵国向齐国求救，齐国的条件是让长安君作为人质。赵太后不

肯答应，大臣们极力劝说，结果赵太后明言：“有哪个再来说要长安君为人质的，我就要把唾沫吐在他的

脸上。”在这种情况下，触龙出马了。他并没有一上来就痛陈利害，而是一开始说自己脚上有毛病，竟不

能快步走，但是因为好久都没见太后，怕太后身体不舒服，所以来看望一下。接着又问太后饮食起居的情

况，然后把话题引到自己如何疼爱儿子上，引起赵太后的共鸣。最后说起赵太后与其女儿燕后的事，点明

父母疼爱自己的孩子，就必须为他的长远利益考虑。触龙自始至终都没有提到让长安君做人质的事，但是

他以聊家常的方式，让赵太后明白“父母之爱子，则为之计深远”的道理。

人们为什么不直接问“你此刻的心情如何？可以和你沟通吗”？那是因为，中国人十分机警，遇到这

样的询问，大多不敢明说，以避免吃亏上当。在没有摸清楚对方的用意之前，谁也不愿意冒险回答这样的

问题。这样问，对方大多沉默不语，问了等于没问。还不如稍微拐个弯儿，反而容易获得比较真实的答案。

当然，也可以不用寒暄就切入正题，但是要满足一定的条件：

其一，双方比较熟识，且要谈的事多半比较重要，前因后果双方也比较清楚，这时可以不用铺垫，直

接切入正题。

其二，自己有把握吸引对方的注意力，让对方不得不按照自己的思路走。

《三国演义》中有几段关于说客的描写：

军士引阚泽至，只见帐上灯烛辉煌，曹操凭几危坐，问曰：“汝既是东吴参谋，来此何干？”泽曰：

“人言曹丞相求贤若渴，今观此问，甚不相合。黄公覆，汝又错寻思了也！”

阚泽诈降曹操，必须要让曹操相信，如果直接表述忠心，以曹操的疑心病重，绝不会相信。所以阚泽

反其道而行之，直言曹操徒有虚名，反而使曹操想听听他到底想说些什么。

马超端坐帐中不动，叱李恢曰：“汝来为何？”恢曰：“特来作说客。”超曰：“吾匣中宝剑新磨。

汝试言之，其言不通，便请试剑！”恢笑曰：“将军之祸不远矣！但恐新磨之剑，不能试吾之头，将欲自

试也！”超曰：“吾有何祸？”……

李恢去说马超，第一句话就说明来意，然后以一句“将军之祸不远矣”引起马超的关注，痛陈利害，

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