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第5部分（第2页）

就说自己是校长手里的一堆“陶土”，接下来，他就开始讲述自巴比伦及

尼奈梵时代以来的陶瓷简史。

在他担任一家钓鱼俱乐部主席时，一开始演说，他就把自己比喻成被

俱乐部的职员放进来的一尾“怪鱼”，也许，他这尾“怪鱼”会让他们的

钓鱼失败。这样打趣自己之后，他才接着讲英国渔业委员会在繁殖江河鱼

类方面所做出的突出业绩。

他在英国一所学校里演说时，就列举了许多从这个学校毕业的大人

物，以此证明在教育方面，美国是远远不如英国的。

总而言之，他的所有演说总是集中在他人感兴趣的事物上。

民主党领袖阿尔？史密斯十分擅长此道，他的语言和题材都源自不同

的听众，无论是在大学里演讲还是在纽约的政治集会上提出见解时。

优秀的雄辩天才菲利浦斯曾说：“雄辩的第一意义便是以听众的经验

为自己演讲的根本出发点。他所演说的内容十分符合听众的口味。”

菲利浦斯说：“演讲者愈能将自己的思想融人听众的经验中，就愈容

易达到目的。”他还说：“我跟朋友说我的邻居买了一车紫苜蓿。我这位从

未见过紫苜蓿的朋友对此十分困惑。因此，我又说：　　：紫苜蓿是一种草。’

于是，他马上就对紫苜蓿有了一个大体的印象。这样，经过我一补充，这

句话就变得十分容易理解了，这是因为说者将解释融人了听者的经验

之中。”

菲利浦斯还举过一个相似的事例：“当我的朋友踏人家门之时，天气

十分晴朗。一小时后，我走进门说快要下雨了，开始，他不相信我的话，

我告诉他，西方乌云滚滚，闪电划空，冷风四起，他便信了我的话。我是

如何说服他的呢？我只是向他说子乌云、闪电和狂风三种事实而已，而这

种事实是与他之前经历过的风雨即将来临时所有现象都相同。因此，他便

信了我的话。”菲利浦斯得出一个结论：如果要他人相信你，关键是要列

出与听者的经验相似的事实。

第4章　让他人畅所欲言的心理策略

做全世界最好的倾听者

踌躇满志的德怀特？弗罗是一名刚㈩道的外交家。他曾经任摩根的

法律秘书，现在，柯立芝总统任命他为墨西哥大使。

布鲁斯？巴顿说：“这个差使相当困难，墨西哥是山姆大叔手上最敏

感的手指头，去那里做大使可不是一件容易的事。”

因此，对弗罗来说，第一次拜见墨西哥总统卡尔斯，是具有历史意义

的一刻。

他能否给墨西哥总统留下个好印象？他能为自己和自己的祖国增

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