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郝仁在百脑汇逛了一会,才跟着何泰然到了耀华手机的专柜。
老实说,这并不是一个特别理想的位置,整个手机销售区是一个u型柜台,耀华手机既不在中间,也不在最两边,而是在中间一排最右侧,属于消费者进去后没法第一眼就发现的地方。
看到郝仁失望的神情,何泰然说道:“一开始发现百脑汇把耀华手机放这里的时候,我很不满意,就去找商城负责人商量换个地方。他当时却笑着拒绝了我,说没有比这更适合耀华的位置了,我回去观察一阵子后,才明白这个位置其实很妙。”
“怎么说?”郝仁问。
“你看中间的位置是国际品牌和爱达,是这里面单价最高的产品,代表手机领域最前沿的技术,所以消费者无论有没有这个消费能力,都会走到最中间来看一眼,客流就带过来了。价格高昂,但从功能数量来说,有的我们只多不少,一般的消费者不全是技术控,大多关心都有什么功能、如何使用、价格多少等等。这样,比便宜四分之一价格的耀华就不知不觉进入到消费者的考虑清单。”
何泰然解释得有理有据,显然细致观察过消费者购买行为。但郝仁摇摇头,并不赞同的说道。
“挨着这排的还有其他不知名品牌,你看这个,还有这个,单从价格又比我们便宜四分之一,为什么消费者不选择比耀华更便宜的呢?”
何泰然之前在一旁观察人流走向的时候,发现消费者往左看看是和爱达等产品后,往右看看是eri等廉价品牌,最后买了耀华,原因他确实都往耀华比和爱达便宜方向去想了,郝仁这么问一时有些答不上来。
“这个,我没有得出结论,是我大意了。”
郝仁看何泰然不太泰然自若的表情,突然笑着问道:“你在外面喝过咖啡吗?”
“咖,咖啡?哦,喝过。”何泰然一脸迷茫地回答。
“咖啡厅卖咖啡,通常分为小、中、大三种份量,你一般选哪种?”
“中杯吧!”
“大部分人和你一样,都选中杯,小杯一般300多毫升,中杯400多毫升,大杯一般500多毫升,虽然中杯比小杯多100多毫升,但价格往往只多2到3元,因此给人感觉中杯划算的感觉。大杯呢,比小杯多了快一倍,价格上并没有贵一倍,但一是份量太多喝不完,二是看到一个店里最贵的东西,普通人多少会心理上回避。其实你之前发现消费者看过高端产品后购买耀华正是这个原因。”
何泰然恍然大悟,说道:“你是说我们的产品比高端品牌价格划算,比廉价品牌功能全,价格虽然不是最低,但是让人心里觉得值。那渠道商这样会不会得罪部分品牌?”
“百脑汇这样做完全是基于自身利润考虑。理论上卖得越多越贵利润就越高,但就菲律宾人的消费能力都买高端品牌不可能。主卖廉价品牌虽然出货量大,但质量可能不稳定,售后服务上会有多余的支出,百脑汇恰巧是售前售后全包的渠道商,不得不考虑。所以,不动声色地多卖质量有保证的中端品牌对他们是最有利,我们就应该成为百脑汇卖得最多的中杯。”
“明白了,我们的产品品质和定价帮我们赢得了海外客户,以后是不是耀华的中端产品多出一些机型,卡住这个优质价位段。”
“不,泰然,我们将来要卡住所有价位段,让高消费人群买我们的高端旗舰,让注重性价比的消费者买我们的中端,让囊中羞涩的消费者买我们的低端产品,横竖在耀华里面选。”
何泰然为这个想法而极度兴奋,说道:“太好了,那岂不是我们要开自己的专卖店?”
“不然呢?这不就是我叫你多看多听多琢磨的原因。”
郝仁边说边走出百脑汇卖场,何泰然想了想,追上去问:“一开始郝总露出对柜台位置不满意的神情是假装的,你想考我对吧,我答不上来你就把我开除了?”
郝仁回头大笑:“这种边远位置谁会满意?我是听你说销量不错,卖场负责人说这个位置适合我们才想到的。你还是多和卖场负责人多学习,这是真正的好老师。”
“我会的。现在我们去哪?”
“我回酒店倒下时差,你送完我就去忙吧,明天我有别的事,不用你陪。”
“行。”
下午7点,郝仁洗过澡,倒在在酒店棉花一样柔软的床上,只需一秒就会被排山倒海而来的困意拽去梦乡。
可他不能睡,现在睡了一定会凌晨醒来,时差还是没有调回来。于是,郝仁拨通了穆言的电话,对面传来一阵翻书的声音。
“穆老师在忙什么呢?”
“我在整理今天的新闻简报,你到马尼拉拉?累不累?”
“到了,听听穆老师的声音就不累了。”
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